Как распознать поведение оппонента

У него нет мотивации чего-то достичь в переговорах, нет выгоды. В каждой ситуации очень важно сначала убедить себя, а потом уже идти на переговоры. Можно ли в переговорах в случае необходимости пренебречь вектором корректность? Итак, мы выделили два этапа в переговорах: этап борьбы за выгоду (бой) и этап маневрирования. Еще один способ общения с «подростком» – найти третье лицо, более способное к переговорам и заинтересованное в результате.

Именно, исходя из этих двух критериев, мы и будем рассматривать возможные 4 модели поведения во время отстаивания своих интересов. В сущности, каждый из нас, в зависимости от ситуации, может вести себя в соответствии с моделью одного из квадратов. В троллейбус заходит женщина с ребенком. Показать свою силу можно, например, пристально посмотрев ему в глаза и выдержав паузу в несколько секунд.

2. Обе стороны четко понимают свою выгоду и выгоду противоположной стороны. Давайте рассмотрим четыре модели поведениялюдей в бою – во время борьбы за выгоду, когда они отстаивают свои интересы. Первый вектор – мотивацияна достижение результата, которая объединяет в себе уверенность и силу своей правоты. Итак, у нас есть 2 вектора – уверенность (мотивация на достижение) и корректность.

Запомните ваш ответ, мы в конце раздела еще вернемся к этому очень важному вопросу. Как-то раз наблюдал весьма рядовую картину в общественном транспорте. Он начинает кричать: «Что это ты мне тут взятку даешь?!» Хватает ее вещи и пытается вытянуть пассажирку из транспорта.

Дело в том, что, находясь в этом состоянии, человек становится «Портосом» – дерусь, потому что дерусь

Это – один из самых простых и ярких примеров поведения неуверенного и некорректного человека. Однажды Будда проходил со своими учениками мимо деревни, в которой жили противники буддистов. Жители деревни выскочили из домов, окружили Будду и учеников и начали их оскорблять. Но слова Будды привели в замешательство и жителей деревни, и учеников. Эти люди оскорбляют меня, и это естественно.

Вы – свободные люди, и то, что вы сделали, – ваше право. Я на это не реагирую. Мои поступки вытекают из моего внутреннего состояния. Стоит вспомнить слова Уинстона Черчилля: «Вы никогда не дойдете до места назначения, если будете кидать камни в каждую лающую собаку».

Всегда стоит искать того, кто заинтересован больше, чем «подросток», в решении вашего вопроса. В самолете не стоит вступать в разборки с хамом, стоит позвать специально обученного и заинтересованного человека. Корректные, но в себе не уверенные (низкая мотивация на достижение результата) люди. Это – самая неудачная модель поведения во время борьбы за свою выгоду.

Я вел тренинг в Туле. Заранее приехал в город и собирался припарковать машину около гостиницы

Давайте же пристальнее рассмотрим именно бой, борьбу за свою выгоду. Напомню приведенное выше (и очень часто цитируемое) определение фон Клаузевица: «Бой – это измерение духовных и физических сил враждующих сторон путем непосредственного сталкивания». И вот тогда сила духа имеет решающее значение. К этому надо быть готовым. Другими словами, силу духа необходимо постоянно тренировать и совершенствовать. Сразу следует отметить, что эти модели поведения необходимо рассматривать по двум векторам.

Прежде чем мы начнем обсуждать каждую из представленных в матрице моделей поведения, хочу подчеркнуть, что данная матрица не имеет никакого отношения к типологии личности. Встретив «подростка», важно показать ему, что вы эмоционально сильнее его. Почувствовав вашу силу, ему придется поменять стратегию ведения переговоров и перестать вас провоцировать.

Еще про iPhone: